如果顾客所提异议的确切中了公司产品、服务中的缺陷,销售人员认可有关缺点,然后淡化处理,利用产品
A.转折法
B.转化法
C.补偿法
D.复述法
A.转折法
B.转化法
C.补偿法
D.复述法
第1题
小黄取得了初步进展,便径直到办公室里面坐在了沙发上。女经理先说道:“我时间不多,之前没有仔细了解你们公司的情况。”小黄简要地介绍了自己的公司后,女经理说:“啊,你原来是甲公司的营销员,你们公司周围的环境可真差,交通也不方便呀!”小黄听到这些话有点气不过,但想到销售产品,就没说回答什么,而是拿出产品对女经理说:“X经理,请您看看产品。”女经理接过产品,小黄预计她可能对产品提出异意,便主动说道:“我们的产品功能的确不太多,但说有基本功能保证都是齐全的。而且,我们的产品设计是便携式的,一般也不需要那么多功能。”
女经理研究一会,认为产品的录制功能使用起来不是很方便,小黄应对道:“这是此类产品的通病,目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题。但是,与其他同类产品相比,我们的产品在这方面是做的最好的。”女经理又询问了一些产品功能方面的问题,小黄觉得对方的购买欲望很强,他估计接下来双方要就价格问题进行商讨。果然,女经理说:“你们的产品太贵了。”小黄回答:“您说得很正确,与同类产品相比,我们的产品价格的确略高。但是物有所值,我们的产品采用目前最先进的技术制作而成,且包修五年,比其他产品的保修期要长两年。您看我们的产品价格略高是不是也有所值呢?”
最后,该经理同意先预定50台甲公司生产的产品,小黄出色地解决了一系列的顾客异意。
问题:(1)请结合案例中具体谈话,找出女经理提出异议的类型。并且从顾客和产品方面分析产品这些异议的原因。
(2)小黄采用了哪些方法处理了女经理的异议?你认为小黄的做法中,最可取的地方是什么?
第7题
A.在顾客提出异议后,必须要直接反驳,不能拖泥带水
B.推销员先赞成顾客提出的意见,再以“但是”等转折词引出与顾客不同的看法
C.如果顾客提出的意见是有道理的,推销员不应直接否认,而是要对顾客的异议表示出赞同,肯定产品的缺点
D.如果顾客提出的异议过于荒唐和夸张,推销人员必须要对其严厉斥责
E.在消除顾客异议时,无论如何,都要注意语气和方式,避免伤及顾客自尊
第8题
A.涉及安全的产品
B.服务问题,并且有曝光倾向或已曝光的客户投诉
C.在网络、论坛等发布投诉言论等
D.要求救援
第10题
A.所检产品特性的重要程度(及其不合格率对顾客带来的损失和对顾客满意度的影响),并应根据产品的不合格分类分别规定不同的AQL值
B.在确定AQL时也要考虑产品用途,军用设备、复杂产品、发现缺陷难、产品对下道工序的影响和产品的价格贵,AQL应越小
C.QL的确定应同时考虑检验的经济性,如产品检验费用、检验时间和是否是破坏性检验
D.还要兼顾生产企业和同行业生产的实际特点,要考虑同行业是否能满足要求,如果不能满足过的要求,产品批大量不接收,会影响使用方如期接收产品,并造成双方的经济损失
E.在确定AQL值时还应注意在使用GB/T2828.1时,AQL能随意改变